神州云动:CRM让您高效的拜访客户泰信现代安琪

在信息技术高速发展的今天,企业数字转型成为全球争夺竞争制高点的新赛道,数字转型为IT行业带来平台数字赋能机遇,传统产业正在加速数字化重构。...

  在信息技术高速发展的今天,企业数字转型成为全球争夺竞争制高点的新赛道,数字转型为IT行业带来平台数字赋能机遇,传统产业正在加速数字化重构。以人工智能、物联网、云计算、大数据、边缘计算、网络安全等为代表的IT技术正在成为推动数字化发展的核心生产力。

  拜访客户,几乎是每个销售经理每天必做的事,有效的拜访顾客,是销售签单的最关键步骤,只有在充分的准备下顾客拜访才能解约成本,取得成功。

  很多销售因为性格内向,但又喜欢销售这个工作,起初很害怕,怕拨打陌生电话,怕拜访陌生人,不自信,甚至有点自卑。如果有好的销售团队,销售工具的帮助,那么在销售的过程中,遇到问题或者做什么事前,都会有指引或帮助,问题一个个攻破,这样就会增加销售经理的自信,所有问题都能迎刃而解。

  拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;确定自己的拜访计划。如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。

  客户的姓名、性别、职位、大致年龄、专业技术知识、地址/行车路线、、兴趣爱好等相关信息,拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位,那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、职业经历等若干信息。这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,泰信现代恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。神州云动CloudCC CRM 的客户360视图功能将帮助销售经理及时记录、了解客信息,同时通过“天眼查”可以准确获取企业的相关信息。

  拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括:公司宣传资料、产品资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用)或可携带产品原型。如果有必要,还需要带上合同等。其中,包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求等等。

  对不同的客户,在不同的时间段内,根据客户不同的需求,拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访,或者是不需要太多技术含量的拜访,拜访者的人数就是一人即可。如果是非常正式的、重要的拜访,尤其是那些技术含量要求比较高的拜访,拜访者的人数至少要求是2-3人。

  一定要提前到达拜访地点。拜访迟到、不守时的销售人员非常不受客户欢迎,而且很难成功。拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间,并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬,也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。一般来说,拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。

  拜访过程中,人的第一印象非常重要。如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象,那么拜访者的拜访就成功了一半,最起码赢得了客户起码的尊重和信任,这是后期深入交流沟通的必经之路。

  客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来,在拜访客户时,拜访者一定要通过多听、多问,发掘出客户的真实需求。这需要销售经理平时要多学习行业知识。积累项目经验, 这有助于销售经理更快速的找到客户的真实需求,而不是受制于客户的一些表面性陈述。安琪酵

  拜访客户,最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者, 一定要与真正的购买决策者会谈,即前面所说的“客户话语权”有多大。总之,有一点是非常明确的:购买决策者一般就是1-2个人,把握好了这1-2个购买决策者的内在需求,商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者,那样无形中会增加大量公关费用,同时浪费大量时间成本。

  知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。神州云动CloudCC CRM的“销售兵法”正是基于以上问题而精心设计。 每次拜访客户,销售经理都可以借助此功能。从市场和营销开始,建立强大的客户关系,系统完整记录了成功的销售经验,从销售和市场人员到客户人员、产品部等员工与客户之间的互动数据,包括每一次邮件、电话、重要决策人喜好、竞争对手、等等经验智能的形成销售兵法, 每次销售经理在拜访客户前,系统将智能的给出提示,从而帮助销售经理有针对性地对客户商机进行推进,缩短销售周期,并提高成交率。

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